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La chiave per negoziare con successo

luglio 12th, 2018 Posted by Notizie 0 thoughts on “La chiave per negoziare con successo”

Nel 1994 ero un addetto alle vendite per una società finanziaria. Uno dei miei clienti commercializzava finestre a vetrata doppia e il mio compito era insegnare come venderle stabilendo con i potenziali clienti un accordo finanziario attraverso il quale potessero permettersi di comprare più finestre.

Molti di questi venditori avevano venduto con successo finestre per anni ma, con l’aumentare della concorrenza, anche la pressione e gli obiettivi di vendita erano aumentati e i risultati anche per loro non erano più facili da ottenere.

Per scelta aziendale i venditori più premiati dovevano ora essere quelli che avrebbero convinto i clienti a comprare più prodotti a credito rispetto a quelli che portavano clienti utilizzanti pagamenti tradizionali.

In teoria dunque doveva essere più facile convincere i venditori a utilizzare i miei contratti di credito, ma in realtà avevo un grosso problema. A 25 anni, non possedevo alcuna esperienza nelle vendite di finestre e al contempo dovevo convincere i venditori esperti a lavorare secondo le mie indicazioni. Evidente dunque come alcuni di loro non erano per niente ricettivi ai miei consigli.

Il mio problema era la credibilità – o meglio la sua mancanza. Ma scoprii la soluzione: l’empatia.

I venditori erano riluttanti ad ascoltare i miei consigli perché non mi ero messo nei loro panni. Una volta capito questo, ho capito anche cosa dovevo fare. Ho telefonato al loro manager e ho chiesto se sarebbe stato possibile visitare insieme i clienti e imparando a vendere il prodotto insieme a loro. Lui accettò subito e mi fornì la formazione necessaria per iniziare la mia avventura.

Dopo due mesi passati bussando alle porte per parlare con i clienti per provare a influenzarli, persuaderli e negoziare, avevo chiuso quattro vendite. A tre avevo venduto finestre a doppi vetri, al quarto una veranda.

Fu il cliente della veranda a fare la differenza perché ero riuscito a venderla usando l’accordo finanziario: non avrebbe altrimenti potuto permettersi di acquistare il prodotto.

Quando si sparse la voce che questo “giovane della società finanziaria” era riuscito a vendere una veranda con questo sistema, il mio telefono non smetteva di squillare e io di rispondere alle richieste per andare a formare i venditori su come fare la stessa cosa.

Mettendomi nei loro panni e comprendendo le sfide che dovevano affrontare, ho potuto adottare un approccio diverso alla vendita di finanziamenti. Sono stato in grado di spiegare come vendere usando il loro vocabolario e la loro terminologia, attraverso un’esperienza che non avevo due mesi prima.

Sono stato in grado di dimostrare empatia con la loro situazione perché avevo assunto il loro punto di vista e guadagnato la credibilità che mi era mancata.

Certo, ci sono molte tecniche per aumentare le abilità di negoziazione nel mondo degli affari, ma credo che semplicemente dimostrare empatia sia una delle più potenti.

Si, perché dimostrare empatia crea fiducia, aiuta a capire l’altra persona e apre la mente rendendola pronta ad esplorare soluzioni vantaggiose per tutti.

Mentre le tecniche sono utili per affinare le nostre capacità negoziali, è l’empatia che apre maggiori opportunità. Per mia esperienza è questa la chiave per il successo della negoziazione.

Tony Kerley FCIPD, FInstLM

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